Et underlig teselskap

Svar: Det er en investering der den utenlandske partneren taper halvparten av sine penger det første året og den andre halvparten det andre året.

Vitsen er ikke ny, men inneholder mye sår sannhet. I hvert fall hvis vi skal tro boken "Poorly Made in China – An Insider´s Account of the Tactics behind China´s Production Game" av Paul Midler. Midler er amerikaner med en master i Business Administration fra Wharton. Han studerte kinesisk kultur, har bodd i Sør-Kina i en årrekke, snakker mandarin og har hjulpet mange amerikanske og europeiske selskaper til å finne kinesiske partnere. Boken er full av eksempler, Midler vet hva han snakker om – og han legger ikke fingrene imellom.

Vi snakker om outsourcing. Spillet Midler skriver om har tre aktører: Kinesiske fabrikker, amerikanske importører og amerikanske kunder, det vil si grossister og detaljister. Et gjennomgående eksempel er Johnson Carter, en amerikansk importør som bestemmer seg for å outsource sin produksjon til et kinesisk firma, King Chemicals.

Produktene er hårshampo, body lotion, kremer, såper og så videre. Kundene er store amerikanske kjeder av typen Wal-Mart. Driveren er lave priser: Kinesiske produkter koster en brøkdel av hva tilsvarende produkter laget i USA koster. Tror mange.

Flasker og bokser

Lyder det enkelt? Carter selger produkter til sine kunder, ut fra kundenes spesifikke ønsker og med deres etikett på flaskene og boksene. Detaljene er minutiøst avtalt. Carter bestiller, King produserer og sender containere til Carter. Hva er problemet?

Spillet starter bra. Importøren presser fabrikken til uhørt lave priser. Carter er forbauset over hvor langt ned de klarer å presse King. Samtalene er hyggelige, teen er varm. Carter-folkene er mektig fornøyd med sin innsats når de setter seg på flyet til New York.

Problemet er at Carter gradvis mister forhandlingsmakt overfor kinesiske King. King begynner å skru opp prisene. Hver gang Carter kommer med en stor, ny bestilling, er svaret litt høyere priser. "Price go up!" får de høre. Begrunnelsene varierer.

Fordi kunden vil ha produktene nå, ikke om et år, må Carter tennerskjærende finne seg i dette. Å finne og innarbeide en ny produsent vil ta minst et år, det vil si umulig. Kings marginer øker, Carters minsker. Les videre på neste side!